企业并购，风高浪急。从环球统计限度来看：企业并购朽败概率赶上50%；正在中邦，企业并购朽败概率不妨赶上60%。

　　以往的并购案例，众半是巨头视角，从小企业的视角来说，被并购更是决一死战的战争。

　　小型企业（或草创企业）若何遴选巨头？若何被并购后仍能一连筹划并做大做强？若何做到“站正在伟人的肩膀上”，将我方原先的生意教育成能独立撑起一片天的行业独角兽？

　　长江商学院石维磊、滕斌圣传授正在最新公布的作品中，通过详解一个实在案例，深度说明了小型企业正在面临如此的紧张途口时该当如何抉择，以增大告捷的概率。他们提出，小企业选对“大船”，既须要势力，也须要“慧眼”。

　　将优质的创业公司收归旗下，仍然成为不少巨头完毕一连增进，同时避免被倾覆的紧张方法，这一趋向正在互联网、医药等行业中加倍常睹。

　　按照美邦联邦商业委员会（FTC）的统计，亚马逊、苹果、脸书(现改名为Meta)、微软和谷歌母公司Alphabet五家市值最大的美邦科技巨头，正在过去互联网繁荣黄金期的十年（2010年1月1日—2019年12月31日）中，共并购了616家草创企业。

　　邦内最炙手可热的“巨头买家”BAT（百度、阿里、腾讯）和字节跳动，也有着相像的战略。

　　以腾讯为例，腾讯2022年合计并购7家公司，个中海外公司3家，均为逛戏公司；4家邦内公司中，2家为文娱传媒类公司，别的两家别离为逛戏公司和元宇宙公司，这7家公司中有6家为草创公司或小型公司。

　　后者常睹的类型网罗：少许至公司收购的宗旨即是为了“扫除”对方，所以正在收购后将创业公司“雪藏”；有的创业公司则被至公司搞得“支离破碎”，丢失了独决意志，一律被纳入至公司的系统；尚有的收购后才创造两家公司文明冲突主要、内耗不息，最终创业公司主题团队职员大批流失，创业公司沦为空壳……

　　许众人大概以为，上述案例不算朽败，由于从至公司的角度看，他们到达了最初的宗旨，或者获取了小公司的个人价格，而小公司的创业团队也能够变现退出。

　　但本质上，不少遴选被并购的小公司团队并不企图退出，他们照旧看好我方原先的生意，指望陪同至公司沿途，接连筹划他们的公司华体会，乃至有的小公司遴选被并购的最初宗旨即是指望通过“站正在伟人的肩膀上”，将我方原先的生意教育成能独立撑起一片天的行业独角兽。

　　过往这一类并购，众半是巨头视角，本文咱们将从指望被并购后仍能一连筹划并做大做强原先生意的草创企业（或小型企业）视角启程，通过一个实在案例，说明草创企业（或小型企业）正在面临如此的紧张途口时该当如何抉择，以增大告捷的概率。

　　这是一个邦内打印耗材企业被打印行业巨头、A股上市公司告捷收购后接连优良繁荣的案例，它正在被并购前后的百般计划和思虑，是其被收购后取得告捷，且后续优良整合的症结一环。

　　案例的主角——代称“A公司”，创立于2005年，先后历经了出口商业创业（2005—2008）、创办工场实业扩张（2009—2012）、批发渠道扩张（2013—2016）和品牌升级与线—至今）四个繁荣阶段。

　　2005年，A公司创立于珠海香洲区，初期仅有三局部，网罗创始人正在内的两个外贸生意员和一位担当物流后勤职责的文员，专营通用打印耗材的出口生意。

　　当时互联网正处于兴旺繁荣的功夫，阿里巴巴、中邦创制网、举世资源网等B2B网站正在中邦卖家与海外巨大买家之间搭筑起赶紧高效而低本钱的出卖渠道。

　　A公司也搭上了顺风车，正在这些网站上开设我方的市廛，与海外进口商设立筑设了历久巩固的配合相干。A公司正在取得订单后，会委托配合的工场分娩创制，再自行告终出口。

　　这个繁荣阶段平素一连到2008年，跟着订单一连扩充，委托加工的方法越来越难知足大客户新品研发和神速交付的需求，而逐鹿加剧导致利润变薄，配合分娩商配合的踊跃性降落、题目频发。2009年和2012年，通过吞并整合的方法，A公司具备了打印耗材的分娩才具。通过创办分娩企业向财富链上逛拓展，A公司具备了完备的研发、分娩创制才具，大大晋升了归纳逐鹿力，企业开端走上繁荣的速车道，界限很速进入行业前三。

　　跟着兼容打印耗材行业进入激烈逐鹿阶段，产物同质化带来的局部愈加彰着，价钱战激烈，与大型进口商、批发商间的博弈加剧。为了进一步拓荒繁荣空间，2013年，A公司拟定了“走出去计谋”，先后正在日本、美邦、德邦、西班牙创办了出卖公司，正在要紧商场设立筑设出卖公司和仓储，越过大型进口商和批发商，直接与本地的下级批发商和出卖商配合。

　　然而由于资源缺乏，邦际化人才和体会缺陷，品牌不具备著名度，加上同行企业纷纷设立筑设海外分公司，逐鹿再次陷入红海形态，A公司的海外分公司很速朽败，正在两三年内接踵紧闭。

　　●第一，墨盒产物正在邦内固然界限仍然到达行业前三，但没有成为真正的头部企业，正在“赢者通吃”的逐鹿境遇下，功夫面对垂危；

　　● 第二，企业没有超过的主题逐鹿力，无论是正在身手、常识产权层面，照样正在品牌、界限层面，都处于异常尴尬的境界；

　　正在就这些占定告终划一后，A公司的创始人团队和股东决意去找一艘“大船”（即一家上市公司），对我方的公司举行并购，通过这种方法完毕资金化，来完毕企业的久远可一连性繁荣。为了便于收购的举行和同一的约束，A公司以及后续创建的两个公司将分开的股权集结到新创建的控股公司，各个实体转换为全资子公司，实行集结同一约束。

　　很速A公司就收到了“橄榄枝”，发出邀请的是一家A股上市公司——代称“B公司”。B公司创建于2000年，创建初期是一家通用墨盒的分娩企业，通过本身的研发和有机增进，先晚生军耗材芯片、通用硒胀、打印机等生意。

　　2014年，B公司通过借壳的方法正在深交所上市，以来B公司张开了一系列紧张的并购：

　　● 2015年6月，B公司收购美邦著名耗材分娩商，成为环球通用耗材的龙头企业；

　　● 2016年，B公司再以“蛇吞象”的方法花费39亿美元(约合百姓币262亿元)收购了美邦一家赫赫闻名的中高端激光打印机品牌，完毕了网罗打印机生意、耗材生意和集成电途生意正在内的打印全财富链笼罩，生意普及环球150众个邦度和区域。

　　A公司早正在2012年就与B公司举行过发端的配合，要紧是商场和供应链方面的少许协同，设立筑设了发端的信赖相干。到了2015年，两边加深配合的志愿都特别热烈。

　　● 一是B公司当时正在通用墨盒品类上邦内商场拥有率排名第一，它指望将第2-4名齐备收入囊中，进一步扩张商场影响力；

　　● 二是通过巩固住下逛的墨盒分娩商，为我方上逛的耗材芯片生意供给巩固的客户，这也是B公司当时最要紧的宗旨。

　　由此A公司与B公司开端了更深切的了然和会说，并正在2015年签定了一个意向性的框架同意。

　　此时，“半路杀出个程咬金”，另一家打印行业的著名企业——代称“C公司”也向A公司发出了明晰的并购邀约。C公司是A公司一个很紧张的供应商，向其供应硒胀中的胀芯，两边也有着历久的配合相干。当时C公司的上市流程正正在审批，其老板主动找到A公司的创始人，解释这是一个很确定的资金商场上的机缘。

　　A公司最终牵手了B公司。至于为何会做出如此的遴选，咱们正在与其创始人深度疏通后获得了以下说明：

　　C公司的创始人是身手身世，异常伶俐和立志，但与A公司创始人正在价格观和配合立场上存正在不少不合；B公司的创始人则很擅长与人配合，他自己的眼光也很弘大，并非仅为了钱，而是有要把财富做到环球第一的弘大梦思，这种“财富报邦，拼搏进步”的价格观昭着对A公司也是更有利的。

　　所谓的宗旨相容性，正在A公司的创始人看来，是指正在A公司被并购后，两家公司的繁荣宗旨以及他们局部的发展宗旨或许协同起来，存正在历久的划一性。

　　B公司的宗旨是要做打印机行业的宇宙第一，这是一个明晰的定位和梦思。基于这个梦思，B公司思把所并购的公司、主题团队的人才都繁荣好。B公司的这种梦思同时也足以承载A公司主题团队历久繁荣的梦思，网罗把A公司做成一个很优越的历久繁荣的企业，团队成员都或许有巩固的职业生计，有比力好的财政回报等。

　　相反，A公司的团队正在与C公司的会说中，对方屡屡外达的主题是“你们的工场约束的不错，你们工场有界限，你们的工场有本钱上风，我指望未来你能成为咱们的分娩创制的一个人……”。如此的宗旨对待A公司昭着既不具有划一性，也不具备吸引力。

　　从资源层面，B公司正在并购之前界限和商场份额就仍然很大了，但正在打印耗材方面，B公司擅长的要紧是高端的品牌商场，正在中低端商场上并没有结构，而A公司则历久深耕的是中低端商场，对待B公司来说有更紧张的商场补位用意。

　　而从才具层面看，A公司异常擅长本钱掌握，本钱约束很有逐鹿力，而B公司基于它的商场定位和结构，约束用度分摊本钱较之A公司超越许众，正在本钱约束方面A公司有值得B公司鉴戒的地方；而正在芯片的专利身手、其他百般常识产权以及供应链等方面，B公司较之A公司有着明显上风，两边互补性很强。加倍是，B公司掌管的墨盒芯片是当时占到A公司总共墨盒分娩本钱50%-60%的一个掌握型原原料。

　　比拟之下，C公司与A公司的互补性则没有那么强。固然C公司也是A公司的供应商之一，但它供给的只是一个A公司的第二品类——硒胀中的一个原原料胀芯，这种原原料十几年前只可从日本和韩邦进口，一度价钱高贵，不过厥后跟着身手的扩散，供应本钱大幅降落，只占A公司总共企业采购本钱不到2%。无论是从身手上看也好，照样从界限上看也好，C公司对待A公司的紧张性和互补性都远不如B公司。

　　正在历程小心的评估和考量后，A公司最终坚贞地遴选了B公司行动计谋伙伴，婉拒了C公司。2017年3月，B公司以5.56亿元现金收购了A公司以及别的两家耗材企业（即前文所提的通用打印耗材行业第2-4名）各51%的股份。正在收购之后，B公司对三家公司采用一律独立运作的约束方法，并举行了事迹对赌。除了正在完全计谋、完全的商场结构和完全的供应链结构上，B公司做了少许战略性的央求和设计，正在平常运营方面这三家公司都是一律独立的，B公司最众只是派出一名财政总监，正在A公司乃至开端时连财政总监都没派，直到2019年才派出。2019年，三家公司顺手告终事迹对赌。2020年4月，B公司又以增发股份的方法收购了三家公司残余49%的股份。

　　从2017年至今仍然过去6年，回来望，对待A公司以及公司创始人来说，当初主动遴选被B公司并购带来了一系列的好处。

　　最先，正在被并购之后，A公司行动B公司旗下的一个人，照旧能够独立繁荣，但这种独立繁荣是基于B公司总共集团的大计谋之下的。

　　如此对待约束者来说，既取得了计谋上明晰的导向和优良的定位空间，又照旧仍旧着较强的独立计划权。

　　A公司将新的中心定位于“品牌”和“电商”，正在其主攻的中低端宗旨商场拟定品牌计谋、强化品牌打制，同时开端正在邦内铺设电商渠道。A公司的创始人还操纵其过去正在跨境电商规模积蓄的体会，踊跃助助B公司繁荣跨境电商生意。

　　第二，正在并入B公司后，A公司取得了百般直接间接的好处，网罗资金层面的背书、供应链的赞成，劳动力商场和政府赞成的友情度也获得了大幅改进，这些身分都异常有利于企业筹划。

　　正在被并购前，行动小企业的A公司更器重商场拓展，人才组成也是以筹划型人才为主，而正在约束层面相对软弱。B公司行动一个上市的集团型公司，有大批的约束型人才，并正在约束层面积蓄了雄厚的体会。正在收购A公司后，B公司对其举行了大批的约束体会输出，助助后者明显晋升了约束水准和危急约束才具。

　　与A公司的人才类型酿成比拟的是，B公司行动大的集团公司，固然约束人才许众，但跟着生意的高速增进，面对着筹划型人才缺乏的阵势。

　　筹划型人才的特性是，只消被给予一个宗旨，赐与少许资源，这类人才就晓得我方怎样去排兵列阵，怎样领导行列去交手；而约束型人才擅长的更众是平常筹划约束，改进运营恶果，他们须要有人去指派和驱动实在的动作，好比要到达什么宗旨，实在怎样去做，缺乏独立结构、独立计划和独立占定的才具，而这恰是筹划型人才所擅长的。

　　正在被B公司收购后，A公司的这些筹划型人才也有了更大的繁荣空间，一位擅长跨境电商生意的创始人被委以重担，除了素来的约束职责外，还担当约束B公司新创建的跨境电商公司。其他众位A公司的高层和员工也被给予了集团层面的新职责，取得了更大的发展空间。

　　从上述案例能够看到，A公司牵手B公司不失为一个告捷的“站队”案例，两者取得了共赢，对待A公司的创始人来说更是获得了企业繁荣、局部发展和财政回报等众个层面的收益。

　　但与其他行业雷同，打印行业的并购朽败案例也家常便饭，有的是大企业并购一家搞垮一家，有的是小企业正在被并购后一律处于被动附属位置或被“支离破碎”，有的是创始人欠亨晓对赌条例一律丢失了企业掌握权和财政收益……

　　到底上，对待小企业来说，正在“站队”如此的症结计划上，“遴选大于勤奋”。计谋同盟规模的相干文献对此有大批磋商，这里做简单先容。

　　按照实证磋商的结果，四个症结身分已被证实会对配合伙伴遴选和随后的计谋同盟绩效发作明显影响：

　　1）信赖：伙伴间的信赖，是计谋同盟中有助于删除不确定性和低落机缘主义恐吓的症结身分；

　　2）答应：答应正在计谋同盟中被界说为有形的参加或功绩，能够避免伙伴以对同盟结果无益的方法行事，从而扩充同盟告捷的不妨性；

　　3）互补：配合伙伴的互补性（比如，配合伙伴之间的相像性和立室水准）对相干有用性的影响；

　　4）财政回报：配合伙伴或许巩固同盟的财政价格并供给相应的计谋上风的水准也扩充了正在遴选经过中配合伙伴的吸引力。

　　这四个身分正在配合伙伴遴选中的紧张水准，取决于流程的可约束性和结果的可说明性（详睹图外）：

　　1）当流程很难约束而且结果很难说明时，信赖是配合伙伴吸引力评议和配合伙伴遴选最紧张的根本。由于当内部流程恍惚不清（即流程可约束性较低）时，机缘主义的潜正在不妨性更高；当结果不确定性很高时，企业会遴选与以前的配合伙伴设立筑设相干。强化现相闭系是应对正在高不确定性要求下面对的外部恐吓，并助助企业约束外部不确定性的一种响应。

　　2）正在流程可约束性高、结果可说明性低的同盟里，配合伙伴之间的互补性比信赖更紧张。当流程相对单纯且更易约束（高经过可约束性）时，对信赖和答应的依赖性变得不那么症结，由于删除了对机缘主义的恐怕；正在输出结果的可说明性低的情状下，具有具有高互补性的配合伙伴自己不妨会供给少许保障。

　　3）经过可约束性低而结果可说明性高的同盟，配合伙伴之间的答应比信赖更紧张。答应和信赖雷同，删除了对机缘主义危急的感知，正在结果容易说明的情状下，分娩这些输出所需的资源也更容易被识别。所以，正在配合伙伴遴选经过中，司理们能够寻求可托的资源答应。

　　4）流程可约束性高且结果可说明性高的同盟，配合伙伴的财政回报比信赖、互补性和答应更紧张。当同盟流程被以为易于约束时，不会过于体贴使流程特别确定的准绳（即信赖和答应）。结果平淡是权衡最终约束绩效的目标，这些结果平淡被外达为财政回报，正在影响配合伙伴的吸引力方面，它们平淡是比互补性更超过的遴选准绳。正在前文的案例中，互补性和信赖是它们或许告终协调共赢的计谋同盟最症结的身分，资源上的答应和财政回报的身分相对处于附属位置。

　　站正在小企业的视角，与大企业构成计谋同盟或被并购时，通常处于相对弱势的位置。思要获取主动权和更众繁荣机缘，必需填塞通晓以下症结点：

　　实证证据解释，与大企业的同盟对小企业的活命和增进至闭紧张，由于这些同盟不光可认为小企业供给与外部甜头相干者互动所需的合法性和声誉，还能够供给用于贸易化的填充资源；

　　另一方面，固然小企业和大企业之间的同盟能够创作价格，但正在某些情状下，小企业不妨会因与大企业的同盟而受到损害，由于后者往往会压制和操纵小企业，并正在同盟中霸占所创作的大个人价格。

　　索求性同盟，是指试图通过同盟方法创作新的机缘、资源、商场、产物和身手的同盟体例。开辟性同盟，是指试图通过进步对搭档资源和才具的操纵，来扩充收入或裁减本钱的同盟体例。

　　固然索求性同盟能够使小企业通过阅历本色性的告捷和朽败来发作更大的绩效转化，但这种扩充震动性的行为对小企业组成了宏大挑拨。除了索求性行为的高度不确定性外，小企业通常面对大企业的抢劫危急。

　　潜正在的抢劫操心源于管束索求性同盟的清贫，即正在合同打算、监控和推广方面所阐扬出来的清贫。所以，小企业很难约束与大企业之间的过错称同盟，后者往往具有更重大的议价才具。相反，开辟性同盟使小企业能够与大企业举行明晰界说的配合，并发作更可预测的绩效。总的来说，与大企业的开辟性同盟将为小企业带来比索求性同盟更大的好处。

　　1）小企业能够通过采用正式的管束机制和相干管束等方法来缓解与大企业举行索求性同盟的高危急题目。正式管束是指正在同盟配合同意中配合伙伴之间的权力和仔肩的公法界定，而相干管束则涉及按照社会相干中的价格观和同意流程来推广仔肩、答应和盼望的非正式手法。扩充正式或相干管束的护卫很不妨会低落大企业抢劫的危急，从而使小企业更有益于与大企业发展索求同盟。正式管束股权构造是通过整个权掌握正在同盟中指定参加配合伙伴的权力和仔肩，从而强制推广的正式管束机制。

　　2）强有力的相干管束也将护卫小公司免受至公司的潜正在抢劫，特殊是正在产权和利润分享方面存正在更大的恍惚性的索求性同盟中。企业很不妨运用善意而不是会说力来办理相闭新发作的常识产权的冲突。相干型管束还能够通过扩充恶果、巩固灵便性和低落筑立本钱来扩充同盟的完全价格创作。正在相干型管束的护卫下，小公司能够更好地完毕与至公司的索求性同盟的潜力。

　　3）股权管束构造比合同同意为索求性同盟供给了更大的灵便性，股权构造能够通过索求性同盟中的等第掌握护卫小企业的甜头。索求性同盟往往伴跟着难以指定和推广合同同意的不确定性。这种不确定性扩充了同盟结果（如常识产权）被大型配合伙伴占用的危急，由于小企业的会说才具相对较弱。所以小企业正在与大企业的索求性同盟中，股权设计比非股权设计更为理思。小企业与大企业设立筑设开辟性同盟时，采用非股权管束构造是可取的。开辟性同盟平淡涉及较低的协作和不确定性，与索求同盟比拟，这种较低水准的协作与非股权同盟等宽松的管束构造更立室。

　　正在前述案例中，固然并购后两边也有不少合伙创作复活意的配合，但两边的相干更贴近开辟性同盟的相干，这种配合方法较之索求性同盟对待小企业的护卫更众，更有利；而正在管束构造上，固然A公司的创始人正在并购后成为B公司的小股东，但并不组成强有力的股权管束机构，而更众是倡议正在价格观、信赖和慰勉根本上的宽松的相干型管束，这与开辟性同盟也更为立室。

　　归纳上述案例和文献磋商，咱们以为小企业正在本身的有机繁荣面对百般荆棘或发展的天花板较低时，能够思考通过主动遴选大企业行动计谋伙伴，取得更众的资源赞成和繁荣空间，从而勤奋实验成为新的行业独角兽，这种方法也正正在成为独角兽长成的一种旅途。

　　正在如此的发展旅途下，遴选大于勤奋，小企业若何遴选大企业变得至闭紧张。正在遴选计谋伙伴时，小企业中心思考的身分能够网罗以下几个方面：

　　1.两边价格观的划一性。这是小企业遴选配合伙伴时首要的思考身分，假若一方周旋历久主义，另一方却把短期甜头放正在首要场所，如此的配合很难一连，加倍是小企业正在配合中相对来说处于较弱势的场所。假若价格观不划一，小企业往往是更大的受害者。

　　2.两边宗旨的相容性。合伙的宗旨或者相互容纳的宗旨意味着划一的愿景，对待小企业而言，这不光能够删除计谋和约束中的冲突，也能够供给更大的慰勉。

　　3.两边的信赖水准。正在配合的前景并不爽朗，同时配合后约束的方法不确定的情状下，小企业与大企业之间的信赖相干尤为紧张，两边之间假若没有互信的根本，历久深度的配合很难发展。

　　4.两边的互补性。较之划一性，互补性能够更众扩充相互间对待对方的紧张水准，扩充完全的恶果和另日的设思空间，即所谓的“取长补短”。

　　而正在确定计谋伙伴后，实在与大企业疏通计谋同盟的配合方法时，为了更好护卫本身的甜头，小企业须要十分体贴以下几点：

　　01两边构成的是索求性同盟照样开辟性同盟，这两种同盟方法的宗旨区别，涉及的危急也区别，小企业须要从我方思考两种同盟的分歧以及利弊和危急。

　　02正在实在的管束机制中，通过采用正式的管束机制和相干管束等方法，来删除同盟中不妨被抢劫的危急。

　　03正在实在的商务会说中，弄了解整个条目涉及的相干仔肩和危急，避免涌现相像前文提到的“因创始人欠亨晓对赌条目一律丢失了企业掌握权”的宏大危急和财政收益的失掉。

　　总而言之，独角兽长成之途，并非惟有“单独交战”这一条，也能够通过“遴选大船”来完毕。不过，“选对大船”，须要草创公司（或小型企业）既有势力，也有“慧眼”。

　　本文为滂湃号作家或机构正在滂湃信息上传并发外，仅代外该作家或机构意见，不代外滂湃信息的意见或态度，滂湃信息仅供给音讯发外平台。申请滂湃号请用电脑访候。